31. Mai 2025
Vor einigen Jahren hätte ich auf diese Frage wahrscheinlich noch mit den Klassikern geantwortet: Marktpotenzial, ein skalierbares Geschäftsmodell und ein starkes Team. Und ja, all das ist nach wie vor wichtig. Aber die Realität hat gezeigt, es sind nicht nur die harten Fakten, die eine Investition auslösen. Es ist vielmehr das Zusammenspiel aus Substanz, Haltung und Momentum. Als Investor, Gründer-Mentor und Sparringspartner habe ich in den letzten Jahren viele Pitchdecks gesehen, viele Gespräche geführt und vor allem viele Entscheidungen getroffen. Zeit, ein paar Einblicke zu teilen.
1. Der Unterschied zwischen „Pitchfähig“ und „Investmentwürdig“
Es gibt großartig gemachte Pitches, die perfekt durchdesignt sind. Die Zahlen stimmen, das Narrativ sitzt, die Folien glänzen. Und doch löst sich am Ende nichts in mir, was mich sagt: „Da will ich rein.“ Umgekehrt gibt es Gründer:innen, die holprig starten, bei denen die Slides noch ein bisschen wackeln und die dennoch etwas auslösen. Warum? Weil sie eine Vision transportieren, die spürbar ist. Weil man merkt, dass da nicht nur ein Business-Modell steht, sondern ein echtes Anliegen. Das ist ein entscheidender Punkt: Investoren investieren nicht in Folien, sie investieren in Menschen, die ein Feuer tragen.
2. Substanz schlägt Show
Natürlich spielt Kommunikation eine Rolle. Natürlich muss ein Pitch auf den Punkt sein. Aber all das reicht nicht, wenn darunter kein tragfähiges Fundament liegt. Wer seine Unit Economics nicht kennt, wer keine Ahnung vom eigenen Wettbewerb hat oder sich hinter Buzzwords versteckt, verspielt Vertrauen. Was wirklich überzeugt, ist Substanz. Dazu gehört nicht, dass alles perfekt ist, aber dass man Schwächen benennen kann. Dass man realistisch bleibt, auch in der Skalierungsphantasie. Und dass man offen zeigt: Wir wissen, worauf wir uns einlassen und wo wir noch lernen müssen.
3. Der Markt ist kein Excel-Sheet
Viele Gründer:innen glauben, sie müssten ihren Markt „groß rechnen“, um zu überzeugen. Doch Investoren sind längst nicht mehr beeindruckt von Milliarden-Märkten, wenn das eigene Produkt noch keinen echten Product-Market-Fit zeigt.Was zählt, ist, wer hat heute schon ein echtes Problem, das euer Produkt löst und wie viele davon gibt es morgen? Der Fokus auf echte Kundenerfahrung, erste Traktion, wiederkehrende Nutzung, das überzeugt deutlich mehr als die zehnte Total-Addressable-Market-Folie.
4. Das Team ist kein Kapitel, sondern das Fundament
Ich habe gelernt, dass ein mittelmäßiges Produkt mit einem großartigen Team funktionieren kann. Ein großartiges Produkt mit einem mittelmäßigen Team eher nicht. Warum? Weil jedes Unternehmen auf dem Weg durch Herausforderungen muss. Und dann zeigt sich, ob Gründer:innen anpassungsfähig sind. Ob sie lernen, zuhören, Feedback aufnehmen. Investoren wollen keine Ja-Sager, sie suchen Persönlichkeiten mit Rückgrat und Reflektionsfähigkeit. Dazu gehört übrigens auch, Konflikte im Gründerteam früh zu adressieren. Nichts killt mehr Deals als unterschwellige Disharmonie.
5. Warum Purpose nicht reicht – aber trotzdem entscheidend ist
Purpose ist kein Investment-Kriterium, aber er kann der entscheidende Katalysator sein. Denn Purpose stiftet Orientierung, gerade in schwierigen Phasen. Wer weiß, warum er etwas tut, bleibt klarer in seinen Entscheidungen. Ich merke das besonders bei Gründern, die ein echtes persönliches Anliegen mitbringen. Sei es ein Problem, das sie selbst erlebt haben. Oder eine Mission, die größer ist als sie selbst. Das gibt Tiefe und genau diese braucht es, um langfristig etwas aufzubauen. Purpose allein reicht nicht. Aber ohne ihn bleibt vieles flach.
6. Vertrauen schlägt Tempo
Und vielleicht der wichtigste Punkt zum Schluss: Vertrauen entsteht nicht in einem Pitch, sondern in der Beziehung danach. Ich habe mehrfach in Teams investiert, die ich schon länger kannte. Die mich früh reingeholt haben, Feedback wollten, auch wenn noch kein Geld geflossen ist. Das schafft Vertrauen und am Ende ist es genau das, was Deals ermöglicht. Nicht der schnelle Exit-Versuch, nicht das große Versprechen, sondern der ehrliche Aufbau einer Partnerschaft.
Fazit: Was wirklich zählt
Was Investoren heute überzeugt, lässt sich nicht auf eine Checkliste herunterbrechen. Es ist eine Mischung aus klarer Positionierung, echter Traktion, reflektiertem Teamspirit und auch Bauchgefühl. Es geht um Vertrauen, um langfristiges Potenzial und darum, ob jemand bereit ist, die Extra-Meile zu gehen.
Ich selbst investiere nie nur in Unternehmen. Ich investiere in Menschen. In ihren Mut, ihre Neugier, ihre Energie. Und genau diese Mischung macht für mich ein Investment wirklich spannend.
Wenn ihr also selbst gerade an der Schwelle steht, Investoren zu suchen: Denkt weniger an den perfekten Pitch und mehr an das, was euch wirklich antreibt.
